建材销售中常遇到的问题及分析

   更新日期:2023-11-28     来源:建材之家    作者:13788899170    浏览:132    评论:0    
核心提示:1、找不到客户方法:a对于我司销售的产品-沟槽管件、铸铁管、消防器材、、、这类产品实际用的群体主要就是:工地现场、消防水电安装公司等,那么我们的客户就可以在建筑业、消防水电安装公司里面寻找。b向公司老业务员请教,了解公司目前的产品销售的群体,然后根据这些经验来拓展市场。并且公司的品牌也都是知名的,也有实际案例,这些就是很好的敲门砖。c调查竞争对手,了解竞争对手的客户群体,了解他们的产品及报价

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1、找不到客户

方法:

a对于我司销售的产品-沟槽管件、铸铁管、消防器材、、、这类产品实际用的群体主要就是:工地现场、消防水电安装公司等,那么我们的客户就可以在建筑业、消防水电安装公司里面寻找。

b向公司老业务员请教,了解公司目前的产品销售的群体,然后根据这些经验来拓展市场。并且公司的品牌也都是知名的,也有实际案例,这些就是很好的敲门砖。

c调查竞争对手,了解竞争对手的客户群体,了解他们的产品及报价,从而提高我们产品的报价通过率。

很多行业都是供大于求的,要想取得更好的业绩,就必须要挖竞争对手的墙角

2、见不到客户及见面了不知道讲什么

我们面对的客户群体大多数都是工地现场,靠前次拜访见到主要负责人相对比较困难,但是我们到了一个工地就要为见面做好基础工作,比如:了解工地的施工情况,并且从侧面了解负责人情况,从而为见面做好准备,不至于见面之后对于工地的情况什么都不知道

见面又分为初次见面和多次拜访

a对于初次见面

靠前次见面,稍微聊一下产品,把自己的目的表达一下,但是不要聊太多产品。然后就转移话题、多拉拉感情。目的就是为了给客户留下一个良好的印象和信任基础。

一般只要靠前次沟通良好,之后的拜访相对而言就比较轻松了

3、客情关系

关键词:拜访数量 关心客户

a很多生意都是聊出来的,感情也是慢慢培养的,所一定要多拜访客户,但是一定要注意不要影响到客户的正常生活

b要多关心客户、了解客户的需求

做好客情关系,就是要对客户进行过攻心

4、客户已有固定供应商

客户有固定供应商是很常见的事情

a有固定的供应商的话,首先要了解这个供应商的情况,比如:他们的关系、竞品质量、价格、售后等等

有些客户的合作是急不来的,必须要有一个过程

b在这样的过程中,一定不能忘记客情关系这一点,要想成功合作,必须做好客情关系

有一句话叫:成交=人情 利益

5、客户无需求

需求一般分两种

一种与现在的供应商合作的很愉快,不想换供应商

还有一种和你不熟,对于你的印象也不太好

那么我们必须要探求无需求的本质,那就要通过做客情

针对靠前点,那就找到我们的产品的利润点或者优势

针对第二点,要养客户,因为他是我们的潜在客户

潜在客户就要长期做客情。不要轻言放弃客户,除非真的无法合作

6、客户一直杀价,公司又不同意降价

杀价的客户一般有三种心态

一、就是想买便宜的东西

二、谈底价

三、索要回扣

通常来讲,客户杀价,潜意识就是比较大的几率可以合作的。那我们就要了解客户真正的意图

比如:为什么杀价?他真正的想法是什么?他承担的是一个什么角色?

不管是什么原因,我们都要以公司价格为主,不能亮出低价

应对方法:

a多给他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,或者给一些赠品等等

b多谈感情、诉苦(前提是客情关系一定要好)

c让出得利,当回扣给他

其实价格是一个很敏感的话题,有一句话:宁愿死在不成交上,也不要死在价格上。永远不要让客户知道我们的底价。fj100tong

销售,就是人脉。在初入一个行业,没有任何人脉的情况下,前期发展市场是非常困难的一个过场,但是也是一个非常锻炼人毅力的阶段,只要前期基础做好,维护好几个质量好的客户,比再去开发新客户的效果要更好。

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