墙纸之家讯：针对今天就买的顾客，我们当然要主动要求成交，而且志在必得。可问题是建材行业的顾客购买特点就是要先逛后买，或者多次逛完以后还不一定买，那么顾客一旦走出你的门店，回头率到底有高谁都无法判断，所以作为一名优秀的导购，即使判断出顾客今天不买我们也决不能放弃，想尽一切办法刺激顾客今天买。1.用新品上市刺激顾客今天就买
“先生，您看中的这款产品现在刚刚上市，卖得非常好，常断货，如果您今天不买的话，很可能过几天就没有了”，这种销售说辞是针对那些对某款产品特别动心却又迟迟不肯下购买决心的人。还有一个利用新品上市的说辞是这样的，“先生，我们的这款产品正好处于新品推广期，所以价格比较优惠，过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买前提是顾客得比较中意你推荐的产品，否则这招用起来很难。
2.用促销活动刺激顾客今天就买
针对顾客今天不买的情况，导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品，我们今天正在做活动，如果今天买的话会比较划算”，“我们针对贵小区正在组织团购活动，要不我先帮您报个名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就买的话，我们可以给您送一套赠品”，凡是此类的说法都属于促销活动刺激顾客购买，只要你学会了用话语留人，具体怎么说要结合店内的现有资源才行。这也正是我们倡导“门店天天有活动”的原因所在，实在拿不出什么创新性的促销活动的话，针对一两款产品进行特价促销也是不错的选择。
3.用订金刺激顾客今天就买
相比于送赠品的促销，顾客更喜欢直接的价格让利，返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。很多优秀导购告诉我，她们经常用“今天正好老板在，可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的销售说辞，我相信价格的威力，但是总是拿老板来做谈判筹码可不是一个常规可行的销售技巧。所以，有人就提出了“订金升级”的方法来，“您今天只要预交了订金，到您真正买的时候，这200块钱的订金就可以直接抵400元现金使用”。
用订金升级来刺激顾客购买是一个不错的销售技巧，我给出的建议是，我们可以考虑在顾客预交订金的时候，直接给顾客赠送价值200元的礼品，东西没买赠品先拿回家，你想想这种感觉该有多好。假如顾客最终真的没有选择我们的产品，订金随时可以分文不少地取回，而赠品同样免费赠送，如果你敢做出这样的承诺，何愁顾客今天不买。
4.用贵宾服务刺激顾客今天就买
关于“贵宾服务”能否作为刺激顾客今天就买的一种方法，在培训课堂上大家争论了很久，最终的结论是大家一致认为这种方法可以用，但用的时候一定要谨慎。所谓贵宾服务就是今天买可以享受超出门店服务范围之外的服务，比如原来的保用期是一年，但是今天买门店可以送三年的保用期。问题的关键就是怎样说才能让顾客觉得这个承诺是实实在在得到实惠的，而不是空头支票。
确保顾客下次一定再来
尽管导购员使出浑身解数，顾客还是会因为各种原因而离开，如何才能确保顾客下次一定会再来，是每个导购员的工作职责所在。除了在门店销售现场为顾客建立产品标准和提供优质的服务外，建立潜在顾客信息档案，是导购人员在与顾客沟通的过程中同步进行的一项重要工作，只有建立了潜在顾客信息档案，我们才能更全面地掌握顾客的购买需求和行为特点，从而为第二次销售提前做好充分准备。当然，在这份档案中，联系电话是一项最核心的信息，如果没有拿到顾客电话，那么他一旦离开门店便杳无音信，再精彩的表现都是雾里看花，水中望月。
跟顾客要电话?这可不是一件容易的事情，很多顾客都会摇着头说，“电话?不用了吧!我会回来的，你放心吧。”说着便赶紧跟他的同伴快步离开门店，生怕导购员紧跟过来。因为顾客受到了太多的电话骚扰，越来越多的人开始警惕起来，不愿意轻易透漏自己的个人信息。解决要电话难的问题，必须得跟顾客进行交换，这符合心理学上的“互惠原则”，我们给出的解决办法是，只要顾客愿意留下电话号码，我们就可以免费给顾客送一份小礼品，当然这个礼品一定是顾客在装修阶段最需要的，比如你可以送装修用的一些手动工具，你还可以送装修采购时排在后面的商品优惠券，这样你作为前端产品既不用出钱，也做了人情，这叫借花献佛。
电话跟进邀请顾客再次登门
商业竞争日趋激烈，你永远也无法知道顾客离开门店以后，他受到了怎样的信息干扰：可能是竞争品牌有一场史无前例的特价团购活动;可能是对门门店周年庆抛出了抽大奖赢出国游的活动;可能是隔壁商家跟顾客承诺产品免费试用半年;还有可能是另一家市场在做买建材送金条的促销活动……商户各出奇招，吸引顾客购买的手段越多，当然顾客此时的购买决定也变得越发摇摆不定。既然如此，电话跟进就成为导购员将顾客重新拉回门店的必然工作。
可是在经过几个品牌、产品、门店的比较以后，顾客已经由“新生儿”变成了“二把刀”，他有了自己的判断和选择标准，你第一次跟他沟通的那套销售说辞要改变。
“*先生，您上次在我们门店看中的产品快卖断货了，您看要不要帮您预留一套”;
“*小姐，我们的门店这几天针对贵小区正好有个团购活动，您方便的时候要不来看一下”;
“*先生，最近我们门店刚刚到了几款新款，我觉得比较适合您，您要不要来看一下”;
“*小姐，这两天我们公司刚好去您的小区送货，要不帮您做一下上门设计(测量)”。
这四种说辞，是导购员常用的销售说辞，无疑都是以顾客利益为导向的，每一种说法都让顾客能够占到便宜，特别是第四种说法，为顾客提供了一种增值服务，是笔者相当认同的一种做法，局限性就是即使没人到该小区送货，如果顾客需要我们也要上门提供事前的测量和设计工作。
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